Telefonmarketing gehört zu den erfolgreichsten Werbemethoden, den durch die direkte Ansprache lassen sich Kunden überzeugen. Auf der anderen Seite ist diese Marketingform bei Verkäufern wenig beliebt, denn nicht selten reagieren Kunden ungehalten, wenn Sie angerufen werden. Mit den folgenden Tipps betreiben Sie erfolgreiches Telefonmarketing.
Achten Sie auf das Equipment
Telefonmarketing heißt, dass Sie oder Ihr Mitarbeiter den ganzen Tag am Telefon sitzen. Wenn Sie an der Hardware sparen, kann die Zeit sehr unangenehm werden. Es beginnt schon beim richtigen Telefonanschluss. Ist die Handyverbindung am Firmenstandort schlecht, entscheiden Sie sich für das Festnetz. Nutzen Sie ein Telefon mit ausreichend großen Tasten, das sich leicht bedienen lässt. Unverzichtbar ist ein Headset, mit dem der Verkäufer möglichst auch das Telefon steuern kann. Sie finden eine große Auswahl bei einem Headset Großhandel. Lassen Sie dabei möglichst den Mitarbeiter entscheiden, denn dieser soll sich bei der Arbeit wohl fühlen.
Eine Liste von potenziellen Kunden definieren
Einfach irgendwelche Kunden anzurufen ist wenig zielführend. Erstellen Sie zunächst eine Liste mit möglichen Interessenten. Dazu ist es notwendig, dass Sie zunächst die Zielgruppe genau definieren und danach die potenziellen Interessenten auswählen. Denken Sie daran, dass Telefonmarketing im B2B-Bereich erlaubt ist, aber im B2C-Bereich der Zustimmung des Kunden bedarf. Da die Arbeit oft in Verbindung mit dem Computer geschieht, führen Sie am besten eine Liste in Excel. Lassen Sie genügend Platz für Notizen. Notieren Sie dabei nicht nur den Gesprächsverlauf, sondern auch ein Datum für einen Rückruf und Vereinbarungen mit dem Gesprächspartner. Viele Kunden benötigen mehrere Anrufe, bis es zu einer Kaufentscheidung kommt.
Rückschläge überwinden
Der bedeutende Psychologe Martin Seligman hat in seinem bekannten Buch „Optimismus kann man lernen“ über die Arbeit beim Telefonmarketing geschrieben und das sich dort seine Auffassung von Optimismus gut studieren lässt. Jeder, der Telefonmarketing betreibt, bekommt es mit Kunden zu tun, die von dem Angebot nichts wissen wollen. Pessimisten lassen sich davon entmutigen, schieben den nächsten Anruf hinaus, sind ängstlich und erhalten so mit größerer Wahrscheinlichkeit eine erneute Abfuhr.
Optimisten stecken eine Niederlage weg und tätigen mit neuen Elan sofort den nächsten Anruf. Da sie deutlich mehr Anrufe am Tag erledigen als ein Pessimist, haben sie am Ende des Tages meist auch die größeren Erfolge.
Wenn Sie sich selbst zu den Pessimisten zählen, sollten Sie beginnen, eine positive Einstellung zu trainieren, was laut Seligman und vieler anderer Psychologen möglich ist.
Den Erfolg messen
Um den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten zu messen, müssen Sie zunächst Ziele definieren. Dabei geht es nicht in erster Linie um eine Umsatzsteigerung. Ziele können unter anderem sein:
- Termin für ein persönliches Gespräch
- Zusendung einer Informationsbroschüre
- Einladung zu einer Messe
- Sammeln von Informationen
Anhand der zuvor definierten Ziele können Sie am Ende des Tages, der Woche oder des Monats bewerten, ob Sie erfolgreich waren.
Achten Sie darauf, dass die Ziele von Ihnen abhängen. Am Tag drei Verkaufsabschlüsse ist ein Ziel, das Sie selbst nicht in der Hand haben. Anders sieht es aus, wenn Sie täglich zehn Kunden anrufen wollen, denn das bestimmen Sie selbst.
Fazit
Neben der Werbung in sozialen Medien gehört Telefonmarketing zu den besten Marketingstrategien. Erfolgreiches Telefonmarketing beginnt mit einer guten Ausrüstung und dem Festlegen von realistischen Zielen. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Telefonlisten. Besonders wichtig ist es, sich bei einem Rückschlag nicht entmutigen zu lassen, sondern sofort wieder zum Telefon zu greifen.
